Fala Jamal-Voz Corporativa

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12/03/2018

O QUE SUSTENTA O SUCESSO PROFISSIONAL

Jamal Sobhi Azzam

Dr. Jamal S. AzzamCedo, na Faculdade de Medicina da Universidade de São Paulo, conheci grandes ídolos e professores tradicionais. Todos, com enorme bagagem acadêmica e riqueza quase infinita de conhecimentos médicos.  Observando o que se passava fora da Nobre Casa de Arnaldo comecei a notar que alguns tinham muito sucesso financeiro e outros não.

Esse início da minha carreira foi no mínimo, reflexivo. Por que alguns atingiam o sucesso e outros não, se todos eram gênios da Medicina? Abrindo mais o leque, comecei a notar o mesmo para engenheiros, dentistas, advogados e até empreendedores. Afinal, o que faz alguns serem bem-sucedidos e outros permanecerem como locomotivas patinando nos trilhos?

Todos querem chegar ao topo do sucesso e vontade é o que não falta. Mas, entre vontade e realidade há um gap, o qual poucos conseguem transpor. Quais fatores envolvem esta jornada?

A própria definição de sucesso é polêmica, podendo ser interpretada conforme as recompensas do empreendedor, como diz a sequência de McLelland: independência, satisfação pessoal e lucro financeiro. O mesmo autor cita as necessidades motivadoras para que se alcance este sucesso: realização, relacionamento (parcerias) e poder (achievement, affiliation and power). O empreendedor precisa de motivação progressiva e constante para alcançar seu objetivo. O resultado da união de todos os fatores da literatura acadêmica e branca, junto com a experiência, podem gerar a “programação do GPS”…

Pensando nisso, resolvi compartilhar meu entendimento sobre os três pilares da base de sustentação do sucesso.

  • Capacidade técnica de agregar valor
  • Planejamento
  • Comprometimento irrestrito
Capacidade técnica de agregar valor

A doutrina do saber nos leva a crer que o conhecimento técnico é o suficiente para o sucesso. Saber tudo de Medicina ou Direito (e quaisquer outras formações), na lógica acadêmica clássica seria o canal direto para o topo do podium. Naturalmente, nada se faz sem o domínio amplo das técnicas básicas e avançadas de quaisquer setores, mas isso não é o suficiente. Dominar a teoria e prática da sua atividade leva a grande capacidade de agregar valor ao seu cliente.

O conceito de “proposta de valor” (value proposition) surgiu inicialmente em 1988 por Lanning e Michaels, definindo que “entrega de valor é uma afirmação clara e simples dos benefícios, tangíveis e intangíveis, que a empresa fornecerá, juntamente com o preço aproximado que irá cobrar de cada segmento de clientes, por esses benefícios“. Por mais definições que existam, até hoje o conceito exato de valor ainda é discutível, uma vez que diferentes consumidores enxergam o mesmo produto ou serviço de forma individualizada. Uma das vantagens competitivas de uma empresa é alcançar o maior número de consumidores efetivos, atingindo diferentes necessidades e desejos compatíveis com o poder de compra, fidelização e multiplicação. Portanto, agregar valor será sempre um desafio árduo e incessante.

Este é um fator importante, o qual atingido na sua plenitude será suficiente para preencher 33,33 % dos quesitos de sucesso profissional. Portanto, não basta ser ótimo técnico, pois criar e entregar valor é o kit básico, contudo, é necessário algo a mais…

Planejamento

Uma carreira precisa ser planejada para o sucesso. As diversas áreas da gestão são fundamentais e todas são utilizadas no dia a dia do profissional, até mesmo pelos que não tem noção de que as estão aplicando. Como ficar sem o marketing, planejamento estratégico, gestão de pessoas, contabilidade, finanças, direito, ética, logística, negociação, gestão de qualidade e etc?

O planejamento estratégico é um tema que surgiu nos meados dos anos 60 como a salvação das empresas. O mercado experimentou o surgimento de especialistas no tema. Mas, em 1994, Mintzberg já dizia “While certainly not dead, strategic planning has long since fallen from its pedestal. But even now, few people fully understand the reason: strategic planning is not strategic thinking.

A frase clássica atribuida a Benjamin Franklin continua viva e ativa: “If you fail to plan, you are planning to fail”. Várias ferramentas ajudam o planejamento, porém todas se iniciam da mesma forma: a vontade e ação para planejar. O óbvio desta colocação nem sempre é tão claro, pois muitos ainda seguem a triste filosofia do cantor Zeca Pagodinho “Deixa a vida me levar – Vida leva eu”…

Ferramentas como Business Plan, Canvas, Matriz SWOT, Matriz de Ansoff, Análise 360 graus, Matriz BCG, 5 Forças de Porter, Missão-Visão-Valores, Definição de Metas, PDCA e outras, ajudam, claro. Mas, você precisa aplicá-las a você mesmo, pessoa física. Um mundo novo poderá começar das respostas às perguntas que você deve fazer a si mesmo: “O que eu quero da minha vida profissional? Onde quero chegar? Quais os meios e o quanto estou disposto a isso?”.

A aplicação de ferramentas e a execução do planejamento de carreira serão responsáveis por mais 33,33% do seu sucesso.

Comprometimento Irrestrito

Aquilo que eu chamo de “sufixo do comprometimento” é a grande chave. No momento em que ele se transforma em irrestrito, ao mesmo tempo faz-se infinito, suplantando quaisquer barreiras e gerando a força motriz que avassala as dificuldades, pois estas sempre existirão. Não basta vencê-las, deve-se destruí-las.

Este terço do tripé começa com uma autoanálise íntima e sem constrangimentos. Pergunte a si como você é. Você tem a característica de adicionar esse sufixo à sua vida profissional? Seu momento financeiro, familiar, de relacionamentos, suas condições físicas, permitem? Como enxergar o infinito de esforço em cada atitude em prol da carreira?

Em recente literatura publicada em 2018, Vieira e Costa analisam as influências do poder não coercivo (NCP), comprometimento e qualidade da relação (RQ) no desempenho objetivo de um segmento específico de organizações. Sua análise demostrou que “Results suggest that commitment is the most important construct”, demonstrando a força do comprometimento pessoal no resultado final da performance das organizações. É possível que tal estudo possa ser transposto para a carreira individual, certamente potencializado e moldado de acordo com as características e objetivos pessoais e profissionais.

Não há dúvidas de que o comprometimento irrestrito é responsável por 33,33% do sucesso profissional.

Agrupando os três fatores que formam o tripé de sustentação para o sucesso profissional chegamos a:

  • Capacidade técnica de agregar valor: 33,33%
  • Planejamento: 33,33%
  • Comprometimento Irrestrito: 33,33%

Esta soma chega ao final com 99,99% de fatores para o sucesso profissional. Certamente o 0,01% não poderia faltar. Trata-se da sorte. Infelizmente não encontrei literatura científica para isso…

Dr. Jamal S. Azzam – março / 2018

 

BIBLIOGRAFIA

McCLELLAND, D. C.; MANSFIELD, R. S.; SPENCER JR, L. M; SANTIAGO, J. The identification and assessment of competencies and other personal characteristics of entrepreneurs in developing countries: Report. Boston: McBerand Company. 402 p, 1987.

MCCLELLAND, David C. Achieving society. Simon and Schuster, 1967.

EMERSON, Jed. The blended value proposition: Integrating social and financial returns. California management review, v. 45, n. 4, p. 35-51, 2003.

Lanning, M., & Michaels, E. (1988). A business is a value delivery system. McKinsey Staff Paper 41, July.

MINTZBERG, Henry et al. The fall and rise of strategic planning. Harvard business review, v. 72, n. 1, p. 107-114, 1994.

MATHERNE, Brett P. If you fail to plan, do you plan to fail?. The Academy of Management Executive, v. 18, n. 4, p. 156-157, 2004.

VIEIRA, Armando; COSTA, Carlos. The Influence of Power, Commitment, and Relationship Quality on Objective Performance. Revista Turismo & Desenvolvimento, v. 1, n. 27/28, p. 925-940, 2018.


Artigo                                                                                                                          

14/11/2016

A SUA VOZ CORPORATIVA – UM TOM E UMA FALA PARA O SUCESSO NA VIDA E NOS NEGÓCIOS

Jamal Sobhi Azzam

… a importância da voz em sua carreira corporativa

Dr. Jamal S. Azzam
Dr. Jamal S. Azzam

No mundo corporativo há ritos de etiqueta, comportamento, postura e controle emocional que são fundamentais para a construção da imagem de um profissional ao longo da sua carreira. Alguns atributos vão além da sua competência e agem silenciosamente na abertura de portas, aceitação social e até mesmo no nível de confiança que o profissional, ou líder, transmitem durante os processos de relações interpessoais. Contudo, há um elemento pouco explorado com elevado grau de influência no sucesso e na carreira de um profissional e esse elemento é a “voz”.

A voz e suas características consistem em uma importante ferramenta para o sucesso no ambiente corporativo. Muitos são os exemplos de grandes líderes que utilizaram a capacidade de comunicação e sua habilidade oratória – isso inclui a voz em primeiro plano – como sólidos elementos de sustentação de sua imagem e aceitação, mas é claro que tal instrumento não substitui o conteúdo de suas falas.

Bem, como especialista no tema posso afirmar com segurança que a voz pode ser um instrumento a favor ou contra o seu sucesso e, se você não pensou nisso ainda, comece a identificar em si e nos outros um dos instrumentos mais mágicos que a natureza forneceu ao ser humano.

Todos sabemos que em um mundo empresarial competitivo, a busca por novas ferramentas para a construção de estratégias de sucesso se torna absolutamente vital para todos. Convivendo em um ambiente de personagens inteligentes e capazes, nos relacionamos com eles em todos os momentos. Mas, como em um passeio na mata desconhecida, qualquer vacilo poderá nos levar a armadilhas e quedas, as quais nunca sequer entenderemos onde e como estavam armadas. Os detalhes contam em nós e em todos os stakehoders nas mais diversas atividades.

Fisiologicamente, a voz é um conjunto de sinais emitidos pelas pregas vocais (antigamente chamadas de “cordas vocais”) e a usamos para comunicação, transmissão de emoção e persuasão. Essas pequenas estruturas que se localizam na garganta, atrás do “pomo de adão”, medem cerca de 15 a 20 mm de comprimento por cerca de 2 mm de largura. Na respiração abrem-se para a livre passagem de ar. Na fonação, juntam-se uma a outra vibrando cerca de 100 vezes por segundo nos homens e 200 vezes por segundo em mulheres, chegando ao número impressionante de 1.000 vezes por segundo em “sopranos”.

Entretanto, mais do que somente o conjunto emissor de informações léxicas e semânticas, a voz transmite mensagens e informações sobre o interlocutor, como sotaque regional, sexo, idade aproximada, estado de saúde, personalidade e algo sobre sua atitude e estado emocional (1). Além da transmissão do conteúdo das palavras, a análise emocional da voz nos remete a buscar reconhecimentos sutis e discretos de perfis de comportamentos. Tristeza, alegria, decepção, raiva, desprezo ou surpresa, são exemplos de emoções que podem ser facilmente reconhecidas.

Em uma negociação poderemos detectar pontos fracos no discurso do outro lado, abrindo uma possibilidade de exploração de um campo antes fechado.

Izdebski  (2) diz: “nós vocalizamos frequentemente, de fato de dia ou de noite, livremente e espontaneamente e nossa vocalização carrega uma enorme quantidade de conteúdo emocional, o qual pode ser verdadeiramente revelador, mesmo quando não nos damos conta disso”, reforçando a riqueza da análise que pode ser feita nas diversas variáveis da voz.

Nitidamente, o principal fator de influência positiva da voz para o mundo dos negócios é o tom grave e inúmeros estudos reconhecidos mundialmente comprovam isso. Em 2013, Mayew (3) afirmou: “os CEOs homens, com tom de voz mais grave, são gestores das maiores companhias mundiais e tem seu ganho potencializado”. O mesmo autor em abril de 2016 descreveu que o fator “tom grave da voz” é mais importante nos homens, gerando uma posição de dominância e confiabilidade. Reitera que o tom de voz é fundamental na primeira impressão entre as relações humanas, porém mostra que nas mulheres não houve relação direta entre o tom grave da voz e o sucesso empresarial, sendo que no caso delas existe variação de resultado em relação ao contexto e à situação(4).

Usar a nossa voz e reconhecer a voz que nos chega podem ser fatores decisivos para sucesso ou insucesso na carreira.

Segundo Casey, o tom de voz tem enorme influência na escolha dos líderes, tanto em homens quanto em mulheres(5). O mesmo autor descreve que nossos sinais vocais influenciam diretamente o comportamento de quem recebe nossa mensagem (6).

Outras características da voz são também importantes na transmissão subliminar das mensagens e influenciam diretamente o diagnóstico de comportamento dos candidatos em entrevistas de recrutamento e seleção, indicando que a atenção dos entrevistadores deve ser mais ampla que os protocolos habituais, como descreveu DeGroot em 1999, valorizando a análise do tom de voz, variação da tonalidade na conversa, velocidade da fala, presença e duração das pausas e variação da amplitude da voz (7).

Imagine agora que você conseguiria detectar se está ou não sendo enganado. Hirschberg descreve como reconhecer que você está sendo enganado pelos sinais emitidos na voz, como “tom de voz, energia, fluência na fala e outros sinais de estilo, como voz abafada, por exemplo”. Todos estes possuem variações atípicas em quem está mentindo (8).

O caso Bill Clinton

Neste aspecto é muito interessante analisar as variáveis vocais do ex-presidente americano Bill Clinton ao negar inicialmente ter mantido relações sexuais com Monica Lewinsky, em um dos maiores escândalos de todos os tempos da política americana, ocorrido no final dos anos 90. Posteriormente admitindo alguns dos atos, muda totalmente sua forma de falar, não só no conteúdo, mas essencialmente nos sinais vocais. Enquanto mente na primeira declaração, coloca seu tom de voz mais agudo exatamente na falsa negativa de ter mantido relações sexuais com Monica Lewinsky, dizendo “I did not have sexual relations with that woman, Miss Lewinsky”, podendo ser facilmente notada a agudização escandalosa ao pronunciar “not”.

Já no seu discurso posterior admitindo as relações sexuais, seu tom de voz é mais grave e se mantém constante na velocidade e amplitude, denotando maior confiabilidade e veracidade do conteúdo de sua mensagem. Ekman descreve esta nítida relação de agudização do tom de voz nos discursos enganosos (9).

Dentro deste campo político também é claro o componente do tom de voz nos resultados das urnas, o qual sendo um tom mais grave, é nitidamente relacionado a melhores resultados nas eleições americanas, conforme recente estudo de Casey, em 2015 (10).

Acrescentando um outro fator e tornando a análise mais interessante, podemos ver que existe uma tríplice correlação entre o tom de voz, seu conteúdo e a expressão facial na emissão da fala.

Ekman em 1998, revendo The Expression of the Emotions in Man and Animals, de Charles Darwin, escrito em 1872, consegue dar uma visão bastante objetiva e real das expressões faciais e seus sinais nitidamente reconhecíveis, aos sinais vocais, traçando uma relação direta (11).

Análise de expressões faciais em situações distintas

expressao-facial

Existem muitos campos que podem ser explorados na análise da voz para o ambiente corporativo, como através do telefone. Reconhecer um cliente estressado pode direcioná-lo automaticamente para atendentes seniors, evitando o desgaste com a conversa inicial. Caixas eletrônicos podem usar o reconhecimento de voz de um indivíduo ao tentar sacar dinheiro, através de uma pergunta simples como: “você confirma que deseja sacar esta quantia?”. Ao analisar o tom de voz da resposta do cliente, o sistema pode bloquear o saque ou até acionar a segurança e imediatamente a polícia. Pesquisas ao telefone também podem usar softwares de confiabilidade de repostas através do tom de voz do respondente, criando então mais um fator de acurácia nos seus resultados. Direcionar a conversa telefônica para venda de produtos pode aumentar o sucesso, através não só da “neuroliguística direcionada”, mas da análise do tom de voz gerando novos caminhos para estratégias de convencimento.

Enfim, como analisar a voz e como usá-la para seu sucesso é uma arte a ser estudada e desenvolvida.

O tema é vasto e repleto de possibilidades e o seu domínio poderá abrir novos campos de ação para permitir que o profissional competente se aproxime mais rapidamente do seu objetivo de posição e carreira, o sucesso, o reconhecimento, a respeitabilidade e porque não dizer, a conquista financeira e material.

Existem tratamentos para correção de voz ou simples treinamentos de postura vocal – largamente utilizados por palestrantes de renome – e tais técnicas podem, se necessário, ser utilizadas para potencializar a expressão do profissional e do líder corporativo.

A sua voz diz tanto sobre você, quanto o conteúdo de seu discurso sobre a ideia a ser transmitida.

Jamal S. Azzam – novembro/2016

Direitos Reservados ao Autor

Bibliografia

  1. Ohala, John J. – Ethological theory and the expression of emotion in the voice. ICSLP(1996)
  2. Emotions In Human Voice:  Krzysztof Izdebski – 2009 – Livro
  3. Voice pitch and the labor market success of male chief executive officers – William J. Mayew, Christopher A. Parsons, Mohan Venkatachalam – Journal of Human Behavior and Evolution Society – April 2013
  4. Low Vocal Pitch Preference Drives First Impressions Irrespective of Context in Male Voices but Not in Female Voices – Maria S. Tsantani, Pascal Belin, Helena M. Paterson, Phil McAleer – School of Psychology, University of Glasgow, Glasgow, UK – Psychology – April 2016
  5. Sounds like a winner: voice pitch influences perception of leadership capacity in both men and women – Casey A. Anderson, Susan Peters – March 2012
  6. Vocal signals also influence the behaviour of human receivers. Does voice pitch influence the selection of leaders?
  7. Why visual and vocal interview cues can affect interviewers‘ judgments and predict job performance – DeGroot, Timothy; Motowidlo, Stephan J. – Journal of Applied Psychology – 1999
  8. Distinguishing Deceptive from Non-Deceptive Speech Julia Hirschberg et al – Columbia University – University of Colorado – In Proceedings of Interspeech’2005 – Eurospeech
  9. Ekman, M. O’Sullivan, W. V. Friesen, and K. R. Scherer, “Invited article: Face, voice, and body in detecting deceit” – Journal of nonverbal behavior – 1991
  10. Candidate Voice Pitch Influences Election Outcomes – Casey A. Klofstad – Political Psychology – 2015
  11. The Expression of the Emotions in Man and Animals – Oxford University Press, 1998