Coluna do Léo

PERFIL: Leonilson Rossi (Léo) é consultor de empresas, profissional de coaching e formação de lideranças. Atua há mais de 40 anos no ambiente corporativo, onde vivenciou cargos de gestão e diretoria. É especialista em Planejamento Estratégico e profundo conhecedor do setor de máquinas e equipamentos de construção. Desenvolveu carreira na Clark Michigan e Volvo Construction Equipment, tendo exercido a função de Diretor de Marketing para América Latina. Atualmente é diretor na MA8 Management Consulting Group e sócio da PRIME PROFIT Consultoria Empresarial.

Contato:  leonilson.rossi@gmail.com


Dez (10) dicas de gestão do Léo para micros, pequenas e médias Empresas:

[ O que fazer? ]

Dica n°1: Não se desespere! Há o caminho da razão.

A grande maioria das empresas de micro, pequeno e médio portes, está se sentindo abandonada durante a pandemia, muitas com suas portas fechadas, sem dinheiro para honrar seus compromissos e sem perspectivas, já que esse ambiente incerto parece não ter fim.

A sua história, como a de muitos outros micros, pequenos e médios empresários deste país, é de enfrentar e superar muitas crises. Resiliência! Talvez, esta crise seja uma das maiores, mas, como sempre, você saberá encontrar meios de superá-la.

A minha intenção não é outra se não a de indicar o caminho da razão e não do desespero, pois através do planejamento dos próximos passos, você e sua empresa irão com certeza sair de mais esta…

Claro que a primeira ação que já devem ter tomado é resguardar o seu caixa, por meio de negociações com bancos, fornecedores, com a prefeitura de suas cidades e até com seus clientes.

Feito isso e havendo uma porta aberta para o futuro (sempre mantenha o crédito), o mais indicado agora é repensar o seu próprio negócio. Será que ele deve continuar focando os mesmos segmentos de antes de pandemia? Será que os mesmos clientes ainda se interessarão pelos seus produtos ou serviços?

Como repensar o seu próprio negócio?

Não há outra forma a não ser através do planejamento.

Uma forma bem simples de criar meios práticos para atingir resultados. Afinal, sem saber onde se quer chegar e o que fazer, a tendência mais provável é não chegar a lugar nenhum.

Aqui vão 10 dicas preciosas, começando com ações imediatas para preservar o caixa, identificação de forças, fraquezas, oportunidades e riscos, redefinindo segmentos de clientes, o que propor a eles, que canais usar, quais os recursos e parceiros necessários, a que custo para obter bons lucros e formas de execução.

Antes de prosseguir, sugiro refletir se você e sua empresa realmente querem planejar estrategicamente, ou seja, criar agora as bases para atravessar este período e realizar objetivos futuros que se manterão e tenderão a se sustentar por longos anos.

Se a sua preocupação é com o momento atual apenas, achando que a pandemia veio para ficar, que o Brasil não tem jeito mesmo, que os políticos não vão deixar que sua empresa sobreviva, que a crise é muito forte e não vale a pena pensar no futuro e que talvez nem haja futuro para sua empresa, então você tem razões de sobra para parar por aqui e não ler as dicas na sequência.

Bem, se você decidiu seguir, então vamos juntos!

Dica n° 2: Controle do Fluxo de Caixa [fundamental].

É de se esperar que boa parte dos proprietários de micros, pequenas e médias empresas já devam ter tomado ações para garantir o controle rígido de seu fluxo de caixa, não misturando recursos da empresa com os dos sócios, cortando distribuição de dividendos, adaptando o perfil tributário ao que recolhe menos imposto, renegociando duramente com bancos, fornecedores e prefeitura. Verifique se ainda há espaço para renegociar com funcionários e clientes.

Adicionalmente, no site do SEBRAE estão algumas das linhas de crédito disponíveis.

Acesse aqui: link-Sebrae

Dica 3: Iniciando o Planejamento

Se o momento fosse normal, a minha sugestão seria para revisar os valores, o propósito e a visão da empresa, mas vamos deixar o que é importante para depois e cuidar do que é URGENTE.

A sua empresa possui forças e fraquezas e está sujeita a riscos, mas certamente tem oportunidades para explorar melhor. Então, a primeira ação a ser tomada é a identificação de cada um desses pontos. Isso mesmo, uma autocrítica:

Começando pelas FORÇAS e DEBILIDADES.

São internas da empresa e podem ser resumidas como as vantagens ou desvantagens competitivas que a empresa possui em relação aos seus concorrentes. São passíveis de alteração por ações internas da empresa. Força da marca, equipe, qualidade, oferta de produtos, ambiente de trabalho etc são exemplos.

Pense bem e liste pelo menos 5 forças e 5 debilidades que sua empresa tem.

As OPORTUNIDADES e AMEAÇAS são externas à empresa e são constituídas por ocorrências que influenciam positiva ou negativamente o desempenho da empresa, como efeitos da pandemia, mudanças na legislação, política econômica, ampliação ou redução no crédito, etc.

Quanto às oportunidades, lembrem que há setores da economia em plena atividade, como o agronegócio, equipamentos de construção, entregas a domicílio, alimentação saudável, negócios eletrônicos, comunicação virtual e muitas outras.

Como em toda crise, muitos choram e alguns vendem lenços. Identifique meios de fazer com que sua empresa esteja nesse segundo grupo.

Liste também 5 de cada.

Se puder, convide seu pessoal para participar ativamente da elaboração dessas listas, mesmo à distância. Caso seja possível reunir essas pessoas num mesmo ambiente, você já sabe que precisa tomar todos os cuidados para cumprir os protocolos de saúde.

Tente fazer essa lista com 20 itens, lembrando que são em torno de 5 cada, numa manhã ou numa tarde.

Em seguida, evite o que muitas empresas fazem, ou seja, deixar esses itens apenas registrados numa folha de papel, mas sem nenhuma ação prática a respeito.

Não foi para isso que eu indiquei que vocês fizessem essas listas, pois o momento não permite perda de tempo. Um verdadeiro planejamento voltado para execução deve evitar essa armadilha e colocar essas constatações para funcionar. Como se faz isso? Na próxima dica eu explico.

Dica n° 4: Como transformar papel em ações

Você agora tem uma folha de papel com 20 itens. Aí estão seus pontos fortes, fracos, oportunidades e riscos.

Quando se termina de escrever, geralmente a pergunta: E daí? Fica no ar a sensação que deve ser a mesma do cachorro que corre atrás do caminhão de mudança e, quando o alcança, não sabe o que fazer…

Como essa lista pode ajudar num momento tão crítico como o atual?

É simples, mas até recentemente ninguém dava a receita, portanto essa “dica” é quase exclusiva para os que leem esse artigo.

Primeiro, combine FORÇAS com OPORTUNIDADES.

Se existem forças internas e o mercado oferece oportunidades, tente combinar para tirar o máximo proveito e muito rapidamente. Geralmente, das 5 forças e 5 oportunidades, resultam 2 ou 3 ações práticas ou “OFENSIVAS”. São frutas maduras caindo do pé e neste momento da pandemia, ser ágil na ação é uma tremenda vantagem competitiva.

Em seguida, combine DEBILIDADES com AMEAÇAS.

Se a empresa reconhece algumas fraquezas e a situação do mercado impõe ameaças, é urgente conhecer quais são essas combinações e tentar minimizar ou eliminar os possíveis impactos negativos. São “AÇÕES DEFENSIVAS” e sempre haverá uma forma de conter um mal maior. O pior é ignorar sua existência.

Há ainda Ações de Confronto e Reforço, que resultam de outras combinações cruzadas, mas o essencial no momento é que você execute esses dois cruzamentos que estão acima.

Na próxima dica indicarei formas de mudar o seu modelo de negócio, para ser mais eficaz e ganhar mais dinheiro.

Dica n° 5: Como identificar características dos clientes que interessam para seu negócio?

Ninguém pode imaginar que vai conseguir atender com excelência todos os tipos de clientes. O que era válido no início do século passado em que Henry Ford dizia: “atendemos todos os clientes interessados em ter um carro, desde que seja na cor preta”, leva hoje empresas à falência.

Mas, afinal, o que é importante fazer quando se quer segmentar os clientes?

A empresa, seja ela micro, pequena ou média, precisa coletar informações, dados, fatos, experiências, características e principais carências que permitam agrupar os clientes em diferentes “segmentos” que estão ativos durante a pandemia e que tendem a ficar ainda mais ativos.

Exemplos de segmentos mais ativos: empresas que estão ou fornecem para a agricultura e a pecuária, para equipamentos de construção, empresas que estejam de alguma forma ligadas a alimentação saudável, a entregas domiciliares, à otimização logística, à tecnologia, à comunicação virtual, fitness domiciliares e muitos outros segmentos que estão conseguindo atravessar esse período e que tem a tendência de se solidificar no período que alguns estão chamando de “novo normal”.

O essencial é que você procure saber quais os segmentos do mercado que estão em alta com tendência a se manter em ascensão no “novo normal”, como é o perfil de compra desses segmentos e, dentro desses, quais você e sua empresa estão preparados ou querem se preparar para atender.

Mas isso pode implicar em abrir mão do seu modelo de negócios atual, com as consequências que essa mudança pode trazer e essa é uma decisão que só você, com a colaboração de sua equipe mais próxima, pode tomar.

Não é um exercício fácil e pode requerer ajuda externa, mas é essencial que seja feito para que você tenha claramente listados os segmentos que o seu modelo de negócios vai atender.

Na próxima dica vou indicar o que sua empresa deve fazer para ter uma proposta de valor imbatível para esses segmentos que se propõe a atender.

Dica n°6 : O que oferecer aos clientes?

Agora que você e sua equipe já definiram quais segmentos focalizar, é o momento de redefinir o que você vai oferecer a esses segmentos escolhidos.

Lembrando de alguns dos segmentos mais ativos nesses dias e que tem uma tendência natural de se manter em alta: agropecuária, alimentação, entregas, logística, tecnologia, comunicação, fitness domiciliares e muitos outros que você e sua equipe saberão identificar.

Mas o que a sua empresa pode oferecer de produtos ou serviços para esse pessoal?

Poderia responder com uma obviedade, mas essa resposta requer muita reflexão, pois em cada segmento, as necessidades podem ser bem diferentes.

Existem pelo menos duas coisas que fazem muita falta nesses dias e quem suprir essas duas necessidades básicas terá uma grande vantagem competitiva: Agilidade e Qualidade.

Agilidade: Esse é um campo em que micros, pequenas e médias empresas podem ganhar espaço, com suas estruturas mais enxutas. Deveriam se concentrar nessa tremenda força, oferecer agilidade e, simplesmente, cumprir o prometido. Refiro-me a prontidão de respostas, rapidez nas entregas, tratamento pessoal (evitando telemarketing e enervantes redirecionamentos telefônicos).

Qualidade: produtos de boa qualidade intrínseca, serviços e atividades de pré e pós-venda personalizados e de bom nível, funcionários treinados e com conhecimento sobre os produtos e serviços da empresa, boa disposição para dialogar com os clientes e esforço genuíno para resolver os problemas deles.

Essa combinação de Agilidade e Qualidade é imbatível e muitos clientes que a recebem não se importarão tanto com o preço que pagam, desde que não seja abusivo.

Só que tão importante quanto ter uma imbatível proposta de valor é sustentá-la no tempo, pois não estou falando de promoção da pandemia, mas de valor real que pode ser encontrado a qualquer momento na sua empresa.

Bem, se chegamos até aqui, a pergunta agora é como você vai comunicar ao seu cliente que você tem um produto ou serviço que interessa a ele?

Dica n°7: Como fazer com que os Clientes saibam das vantagens que seu produto ou serviço oferecem?

Agora que você já tem um produto ou serviço imbatível, combinando Agilidade com Qualidade, é o momento de informar aos seus clientes potenciais, aqueles dos segmentos que você já escolheu.

E como você pode fazer isso de forma barata, eficiente e condizente com a sua necessidade de otimizar o seu caixa?

Você vai sair com um megafone pelo bairro? Vai anunciar no Jornal Nacional? Eu não recomendaria nem uma dessas alternativas, pois na primeira você pode ser processado por exceder os decibéis e na outra você pode falir a sua empresa antes de conseguir o primeiro cliente.

Ah, antes que eu me esqueça, resista à tentação de usar telemarketing e evite aquelas enervantes sequências de acesso virtual, que só no 10° diálogo com um robô se chega a uma atendente de telemarketing, que usa uma quantidade incalculável de gerúndios por segundo.

Superado esse pensamento, o que você pode fazer, antes de mais nada, é treinar o seu pessoal (você mesmo pode fazer isso) em algumas coisas básicas do relacionamento com clientes:

Que saibam o que falar.

Usem vocabulário apropriado. Em outras palavras, adaptem-se ao cliente. Caso ele use gírias ou expressões próprias de seu ambiente, procurem engajar-se com discrição.

Sejam objetivos, respeitando o tempo do cliente.

Saibam ouvir.

Transmitam genuíno interesse em resolver o problema do cliente.

Após esse treinamento, revise o seu site, para confirmar que ele está atraente, simples e intuitivo e, importante, que ele seja responsivo. Em outras palavras, que a visualização caiba num smartphone. Há algumas opções na internet, algumas bem acessíveis, para revisar o seu site ou recriá-lo do zero.

Pronto, você e sua empresa já podem anunciar os seus produtos e serviços e voltamos à dúvida inicial de como fazer isso.

A forma mais barata e eficaz é usar as redes sociais. Algumas opções:

Google Ads, Facebook, Instagram, Linkedin… Dependendo do seu produto ou serviço, você certamente conseguirá fazer chegar aos seus clientes sua mensagem.

Vale também se você já tiver como parte de sua equipe vendedores volantes ou agentes e que sua forma de comercializar seus produtos seja aluguel e não venda.

A minha sugestão é que você escolha um software de CRM (Customer Relationship Management ou Gerenciamento do Relacionamento com Clientes) e existem alguns no mercado que são gratuitos.

Nesta dica indiquei algumas formas de fazer chegar sua mensagem de produto ou serviço aos clientes dos segmentos que você já havia identificado. Caso você precise de ajuda para algo mais específico, estou à disposição no site www.primeprofit.com.br

Na próxima dica falarei sobre logística, recursos e parceiros importantes.

Dica n°8: Como otimizar a logística, usar recursos escassos e fazer bons acordos com parceiros?

Logística, como se sabe, é um termo amplo que engloba a escolha, aquisição de materiais de bons fornecedores, administração do transporte até sua empresa, recebimento e conferência, estocagem, embalagem, planejamento de rotas, contratação de transporte, distribuição e movimentação de cargas até a entrega ao cliente final, mas isso é óbvio e todos sabem.

Mas, apesar disso, poucos fazem bem e perdem dinheiro. A minha sugestão, em meio a essa pandemia, é que renegocie com seus fornecedores em todos os elos da cadeia logística.

Claro que você não vai se aproveitar de quem também está na mesma situação e precisa tanto quanto você de sobreviver, mas você e eles sabem que o momento requer muita flexibilidade.

Essa recomendação vale também para os Recursos, que, por definição, são escassos em qualquer situação e muito mais nesta fase e vão continuar escassos no futuro.

Faça uma auto análise e revise sua estrutura, instalações, equipamentos, treine sua equipe na aquisição de novas habilidades para o novo negócio que sua empresa já definiu, se for esse o caso, tenha o suporte adequado de sistemas sempre, sejam eles de computador ou informais mas tenha controle, tudo isso submetido a um rigoroso crivo passa/não passa de sua condição financeira.

Parceiros de negócio são uma realidade, pois está claro que sua empresa não atua independente no mundo dos negócios e precisará contar com bons fornecedores, mão de obra terceirizada, sócios, bancos, agentes contratados, distribuidores etc.

Você precisa revisar a importância relativa de cada um desses parceiros, no momento e no futuro, respeitando a relação de longos anos que possa ter tido com eles, mas o momento e o futuro podem demandar novas parcerias. Pense nisso!

Dica n°9: Como reduzir drasticamente despesas e custos e praticar preços atraentes para os clientes?

Custos e Despesas

Como você sabe, há uma diferença importante entre custos e despesas.

Custos são os gastos ligados à atividade-fim de seu negócio, como matéria-prima, gastos com manutenção de máquinas, energia elétrica da área de produção, salário da equipe de vendas ou dos diretamente envolvidos no processo produtivo.

Despesas são todos os demais gastos para a manutenção de sua atividade-fim mas que não tem relação direta com ela. Salários de pessoal administrativo, gastos com materiais de limpeza, energia, água, dispêndios com publicidade e propaganda, softwares utilizados pela administração.

As despesas podem ser fixas (as que não variam com o volume produzido ou vendido), como instalações, mobiliário, material de escritório, aluguel, telefone e variáveis (que se alteram em função do volume produzido ou vendido) como comissão de vendedores, horas extras, juros por empréstimos, multas…

Com esse entendimento e tendo uma lista com todos os seus custos e despesas e colocando na frente uma anotação se aquele item é custo, despesa fixa ou despesa variável, você já pode começar a estabelecer a prioridade de “ataque”.

E qual é essa prioridade?

Claro que as despesas fixas são o primeiro alvo de redução. Estabeleça uma meta percentual. Esse número dependerá de sua situação e de seus planos, mas é importante estabelecer uma meta ousada e simular o resultado, comparando o efeito antes de colocar em prática.

Nesse sentido, custos e despesas variáveis são os próximos focos.

Note que não estou me referindo aqui a investimentos, pois o momento talvez não permita, mas lembre-se que para crescer você precisará realiza-los.

E o preço de venda?

Há dois ambientes que você precisa considerar: interno e externo.

Internamente você precisa estabelecer um preço ideal que possibilite cobrir seus custos e despesas e ter uma margem de lucro e no externo, comparar com os produtos competidores de mesma qualidade.

Interno: Você precisará calcular a margem de contribuição, que é a parcela do preço de um produto após deduzir os custos. É quanto sobra para cobrir as despesas fixas e gerar lucro para o negócio.

Exemplo:

Receita bruta        R$10.000,00

 – Impostos                        10%

Receita líquida     R$ 9.000,00

 – Materiais             R$ 1.000,00

 – Mão de obra      R$ 1.000,00

 – Comissões         R$ 1.000,00

Margem Contribuição     R$ 6.000,00

Nesse caso, sobram R$6.000,00 para cobrir as despesas fixas e o lucro. Importante fazer essa verificação, pois se suas despesas fixas forem maiores que R$6.000,00, haverá prejuízo (notou a razão desse ser o principal foco de redução?)

Externo: Você precisará saber por quanto o seu concorrente vende o mesmo produto ou similar de qualidade equivalente, que condições de pagamento oferece, com que prazo entrega, enfim, todas as informações para uma boa comparação.

Como já explicado na dica 6, é fundamental que sua empresa e os produtos que você vende tenham uma imagem associada a qualidade, agilidade e bom atendimento, pois isso permitirá que você tenha uma vantagem competitiva sobre seus concorrentes e possa vender mais caro que eles, pois o cliente estará disposto a pagar.

Caso você precise de maiores explicações sobre os conceitos de margem de contribuição, custos, despesas, formação de preços, etc. fico à disposição pelo site www.primeprofit.com.br

Na última dica farei um resumo e darei uma dica fundamental.

Dica n°10: EXECUTAR O PLANEJADO!

Antes dessa dica, a mais importante de todas, faço uma recapitulação rápida dos artigos anteriores, todos elaborados com o objetivo de ajudar os micros, pequenos e médios empresários nesse período de pandemia:

A primeira recomendação foi a de não se desesperar. Quem vive e faz negócios neste país sabe que desenvolver uma casca dura à prova de crises, é um pré-requisito. Essa é talvez uma das maiores que já vivemos, mas houve outras e haverá mais no futuro. Não se assuste, mantenha a calma, pois você tem a resiliência inata do brasileiro.

Mas a primeira dica prática foi manter o fluxo de caixa positivo, com indicações de providências a serem tomadas.

Logo, iniciei indicando ferramentas de planejamento estratégico, mesmo sem jamais ter mencionado, intencionalmente, essa expressão, vital para qualquer tipo de empresa seja ela de que tamanho for.

Abordei a necessidade de realizar uma análise SWOT, identificando pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças.

Em seguida, introduzi um conceito muito útil na prática mas infelizmente bem pouco usado: a análise TOWS, cruzando forças com oportunidades e debilidades com ameaças.

Na sequência, utilizei como sugestão os elementos do CANVAS, que considero fundamentais para definir ou redesenhar o modelo de negócios de qualquer empresa.

Falei da importância de definir segmentos de clientes, proposta de valor, canais, comunicação, logística, parceiros-chave, custos, despesas, receitas e formação de preço.

Agora, chegando à recomendação final e que considero a mais importante de todas, sem o que ficaria um blá,blá,blá inconsequente: EXECUÇÃO

E há três processos-chave para uma boa execução: Estratégia, Operações e Pessoas.

Falando resumidamente de cada um deles:

Estratégia: Os dirigentes precisam estar atentos ao ambiente de negócios, que nesses dias e mais ainda no futuro tende a mudar rapidamente. A empresa deve adaptar continuamente o seu modelo de realizar negócios a esse ambiente continuamente em evolução.

Operações: Os planos operacionais devem ser flexíveis. O ciclo de replanejamento contínuo (PDCA) deve ser implementado como parte da cultura da empresa e as adaptações devem ser reconhecidas e feitas antes de se tornarem críticas.

Pessoas: Um ambiente de rápida evolução e escassez de líderes talentosos, faz com que surjam falta de precisão mental, coragem e persistência (disciplina) para executar bem num ambiente difícil. Aliás, falando sobre pessoas, uma palavra sobre o que é tão importante para sua empresa quanto o planejamento e a tentativa de execução:

Liderança!

As mudanças tem sido e serão cada vez mais rápidas e os profissionais estão obrigados a lidar com situações adversas e se utilizar de habilidades antes não requeridas.

A liderança tem papel fundamental na gestão de pessoas, que são e continuarão sendo os maiores recursos dentro das empresas.

Os chefes de um passado remoto eram mais temidos que respeitados, não davam muitas explicações e achavam que sabiam tudo. Estes, ou desapareceram ou estão confinados a empresas perdedoras.

Cada vez mais o sucesso das organizações está baseado nas habilidades de adaptação, planejamento e execução frente às mudanças impostas por fatores internos e externos. Essas habilidades dizem respeito à maneira pela qual as pessoas trabalham e enfrentam essas mudanças, individualmente e em equipe.

O líder atual e cada vez mais no futuro nas empresas vencedoras, será respeitado pelos seus conhecimentos e habilidades, mas principalmente, saberá atrair e desenvolver profissionais melhores que ele próprio em suas especialidades.

Leonilson Rossi (Léo)


Sucesso do Cliente

Li recentemente uma pesquisa em que aparece como uma das profissões mais promissoras nos próximos anos a de “responsável pelo sucesso do cliente”.

Essa é uma profissão de nome tão tentador quanto pode ser ilusório.

Antes, as empresas deveriam confirmar se o seu modelo de negócio está adaptado a essa intenção (o sucesso do cliente), em todos os seus aspectos mais básicos (proposta de valor, segmentos de clientes, canais, relacionamento com os clientes, fontes de receita, recursos-chave, atividades principais, parcerias-chave e estrutura de custos).

Se o “business model” da empresa não estiver totalmente voltado para propiciar o sucesso do cliente, a existência da função poderá ser não mais que um desejo ou consecução ilusória de uma frase de efeito para impressionar os funcionários da empresa numa reunião de final de ano, mas nada que se sustente na prática do dia-a-dia.

Bem, supondo que a empresa já confirmou que o seu modelo de negócio suporta a intenção, começa a busca pelos profissionais com essa qualificação.

E o que caracterizaria esses profissionais?

Na minha visão, muitas das habilidades necessárias viriam do que Michael Tracy e Fred Wiersema identificaram como ter uma proximidade tão grande com o cliente, que poderia ser equivalente ao que chamaram de “customer intimacy” (intimidade com o cliente) no livro The Discipline of Market Leaders:

Uma lista de competências requeridas para esse cargo deveria incluir como requisitos mais gerais:

  • Capacidade de identificação de clientes que tenham grande potencial de realização ainda não atingido.
  • Competência para criar soluções específicas para cada cliente e/ou capacidade de liderar times dedicados a desenvolver essas soluções.
  • Boa carteira de contatos e network para produtos e serviços que possam ser do interesse de cada cliente.

E com características mais específicas:

  • Profissionais adaptáveis, flexíveis e multi talentosos.
  • Empáticos (dispostos a ouvir, aprender e conviver).
  • Positivos (hábeis na comunicação, falam e escrevem corretamente sem exageros e sempre utilizam frases positivas).
  • Pacientes (não perdem a calma em nenhuma situação).
  • Claros (simples e fácil de entender, sem terminologias complicadas).

O profissional responsável pelo sucesso do cliente só conseguirá atingir a plenitude de sua função se a empresa tiver o seu modelo de negócios adaptado a essa finalidade.

Leo

Junho/2020


GUESS THINGS HAPPEN THAT WAY

Essa expressão, de uma velha canção do Johnny Cash, significa que há algumas coisas que acontecem de certa forma, sem que se possa fazer nada a respeito.

Existe algo mais antigo do que o Sol raiar todas as manhãs (mesmo quando se esconde atrás de nuvens)? Seria ultrapassado pensar que haverá dias de chuva? Será por conservadorismo que as crianças geralmente nascem após nove meses de gestação?

Essas e muitas outras coisas, aceitamos como “é assim que acontecem” e ponto.

No ambiente de negócios, como sabemos, existem poucas coisas com essa característica e que merecem essa expressão.

Raros são os dogmas inquestionáveis, especialmente agora com a internet das coisas e a velocidade das mudanças.

Dia desses, conversando com um profissional, ele me disse que valores, missão e visão são coisas ultrapassadas e que no futuro essas “coisas antigas” não farão mais sentido.

Vejamos se esses conceitos podem ser considerados ultrapassados no novo ambiente de negócios.

Será que as empresas podem se esquecer que as pessoas que dela fazem parte, seja no mais alto cargo ou nos menores de sua estrutura, precisam saber que a empresa tem determinados pressupostos imutáveis, ou “valores”?

Imagine se cada um assumisse como da empresa, suas próprias crenças e regras pessoais, seria um convite à confusão e uma porta aberta ao prejuízo e à falência.

Qual a finalidade pela qual a empresa foi criada, seu propósito fundamental, sua razão de ser? Chamemos de Missão ou qualquer outro nome, mas não enunciar como parte da consolidação da cultura organizacional é uma grave omissão, que afetará os negócios e os relacionamentos.

“Se você não sabe para onde quer ir, qualquer caminho serve”, alguém já disse. Não ter metas palpáveis e realistas é um risco que as empresas não podem correr. O termo “Visão” serve a essa finalidade, pautando todas as grandes ações empresariais.

Se, num arroubo de criatividade, a ideia for atribuir novos nomes a essa trinca poderosa de planejamento estratégico, tudo bem, mas seria como chamar chuva de precipitação pluviométrica apenas para posar de “inovador”.

Há algumas coisas que são de uma certa forma, no âmbito pessoal ou até no s negócios e na minha opinião é perda de tempo questioná-las. Things happen that way!

Leo

Fev 2020


BOA!  COMBINADO!  DEIXA COMIGO!

Uma característica latino-americana.

São três expressões impulsivas de concordância, apoio e simpatia, que podem resultar em uma situação desconfortável. Elas ocorrem com muita frequência e todos, certamente, já devem ter experimentado. 

Esse tipo de interjeição, muito comum ao encontrar uma pessoa e expor a ela uma ideia, solicitar-lhe um favor ou até marcar uma data para voltar ao assunto, infelizmente, em boa parte dos casos, causa enorme frustração.

Não sei bem por razão, nós, latino-americanos, temos tendência de acatar um novo tema em meio aos muitos que temos comprometido, sem fazer o ordenamento de prioridades e, pior, assumimos o compromisso verbal, postural e até no olhar, de dar o retorno, para, em seguida, relegarmos o tema e o compromisso assumido ao esquecimento. Então, quando somos lembrados a respeito, recorremos à nossa tão “apreciada” criatividade latina para inventar alguma desculpa.

Observe que estou assumindo, acima, que todos fazemos isso ou já o fizemos em algum momento.

Será que estou sendo um pouco amargo em função de pequenas decepções recentes? Provavelmente sim, mas convido você para uma reflexão e concluir se essa frustração não poderia ter sido evitada…

No ambiente corporativo, nos relacionamentos internos, esse tipo de atitude é menos frequente, pois existem as convenções hierárquicas que impõe certas regras implícitas de feedback e cobrança formal, mas muitas vezes ocorrem nas interações com fornecedores e, o pecado dos pecados, com os clientes.

Na vida pessoal as expressões “Boa!” e “Combinado!”, são tratadas invariavelmente como demonstração de cortesia, como se o interlocutor estivesse ávido só por apoio verbal, quando na verdade o que ele espera é uma resposta no prazo combinado. Estendendo ao ambiente corporativo, outra expressão não menos evasiva em seu DNA é a famosa “Deixa Comigo”.

Quando esses “compromissos” são relegados ao esquecimento, causam frustração e quando ocorrem com clientes, prejudicam de forma irrecuperável a imagem de quem prometeu. Essa postura, de não cumprir acordos, datas ou horários, que alguns de nós considera admissível, só contribui para projetar uma imagem negativa da nossa latinidade, a qual, cá entre nós, conhecemos relativamente bem.

Deveríamos ser honestos com nossos interlocutores e só oferecer apoio e prometer retorno ao que realmente consideremos como válido, dando um feedback imediato e direto e, caso assumíssemos o compromisso de dar um retorno em determinado prazo, o fizéssemos sem falhar.

Será que seríamos vistos como chatos obcecados por cumprirmos as promessas?

Para alguns, talvez, mas isso faria uma boa diferença positiva na imagem e os profissionais que assim agissem teriam uma vantagem competitiva importante. Lembre-se que, reputação constrói-se no dia a dia e nas pequenas grandes coisas.

Pense nisso!

Leo


O MODELO DE NEGÓCIO DOS LÍDERES DE MERCADO

Michael Treacy e Fred Wiersema escreveram “Discipline of Market Leaders” onde havia três alternativas para as empresas tornarem-se líderes em seus segmentos de mercado:

Excelência Operacional

Liderança em Produto

Intimidade com o Cliente

Seria perda de tempo, energia e dinheiro tentar ser a melhor empresa nas três dimensões ao mesmo tempo.

O que eles defendiam era que qualquer empresa com pretensão à liderança deveria ser muito boa em pelo menos duas dessas disciplinas e atingir um nível inigualável de excelência na que escolhessem. Essa escolha não seria aleatória, mas a que tivesse tudo a ver com suas crenças e valores.

Diziam que as empresas que não exercessem essa escolha e não se dedicassem a atingir o último nível de excelência em uma as alternativas, estariam gerando complexidade gerencial, o que as levaria, fatalmente, a fazer negócios com elas próprias e não com os clientes…

Quero relembrar esses modelos e suas principais características:

Excelência Operacional (Operational Excellence) é atingida quando a empresa entrega seus produtos ou serviços de forma confiável, a preços competitivos e com o mínimo de inconveniência ou dificuldade para os clientes. Tem como princípios:

  1. Baixo Custo;
  2. Operações baseadas em estritos e bem regulamentados processos;
  3. Melhorias Contínuas e Qualidade Total: Defeito Zero é a meta;
  4. A equipe é o que faz a diferença, não os indivíduos. Valorizam a disciplina. Organização claramente hierárquica, onde os principais talentos estão no comando central;
  5. Asseguram que não apenas a estratégia é importante, mas a execução;
  6. Veem a si próprias, fornecedores, distribuidores e parceiros como partes de uma mesma cadeia de suprimentos ao cliente final;
  7. Sistemas de informação extremamente automatizados, ágeis e confiáveis;
  8. Medição e controle contínuo para assegurar o menor custo;
  9. Serviços aos clientes de forma padronizada: “variedade mata a eficiência”
  10. Buscam crescimento lucrativo. Altos investimentos em armazéns, fábricas, sistemas, logística e ativos fixos. Precisam usar esses ativos 24 horas por dia.

Liderança em Produtos (Product Leadership) é alcançada pelas empresas cujos produtos e serviços redefinem o “estado da arte”, alçando a barra da inovação a cada novo lançamento.

  1. Geram produtos que são reconhecidamente melhores e que surpreendam seus clientes;
  2. Para elas, o fluxo natural das ações que levam a um novo produto ou serviço é começar com um conceito visionário e concentrar esforços para atingir o alvo;
  3. O gerenciamento de pessoas privilegia os talentos e os busca, motiva e retêm pelo máximo possível de tempo;
  4. Criam um clima em que a melhor recompensa para esses profissionais talentosos é ser selecionado para o próximo desafio;
  5. Grandes empresas “quebram” suas estruturas em times menores por projeto individualizado, para que ninguém se sinta oprimido, a não ser pelos desafios e deadlines que as equipes mesmas se auto impõe
  6. Enquanto algumas equipes trabalham para estender a vida útil dos produtos e serviços, outras estão gestando a nova geração;
  7. Desenvolvem a percepção do momento adequado para retirar seus produtos ou serviços do mercado, bem antes que os concorrentes o façam;
  8. A cultura que impera nessas empresas é voltada para o futuro, experimentação e pensamento “fora da caixa”
  9. Organizações são compostas por especialistas de alto nível;
  10. Cobram preços “premium” pelos seus produtos ou serviços, que são de alto valor.

Intimidade com os Clientes (Customer Intimacy) é quando uma empresa atinge um nível tal de envolvimento com os seus clientes que não entrega apenas um produto ou serviço, mas uma solução total.

  1. Essa solução total é desenhada e coordenada por um time específico e dedicado;
  2. Desenvolvem profundo conhecimento pelo cliente, seus problemas e ambições;
  3. Criam-se inúmeras e descentralizadas organizações;
  4. O gerenciamento de profissionais é centrado em integrar e reter talentos que tenham informações e dominem técnicas importantes do ponto de vista do cliente;
  5. A força desses talentos não está no que eles possuem, mas no que eles sabem;
  6. Devem ter habilidade para “alugar” produtos ou serviços que o cliente necessite, mais do que “possuir”. Uma das competências-chave é o conhecimento e o network em produtos e serviços;
  7. A cultura é voltada para o cliente e direcionada para o campo;
  8. A tecnologia da informação é uma aliada importantíssima, conectando informações internas e externas;
  9. Cria relacionamentos profundos, com base em:

a) atitude do cliente, que enxerga oportunidade de maiores ganhos conjuntos;

b) operações, o ideal é quando a competência oferecida supre uma incompetência reconhecida pelo cliente;

c) financeira, o cliente possui um grande potencial a ser explorado

O crescimento se dá através dos clientes atuais e de novos, a quem a empresa possa levar seu conhecimento e experiência.

Essas três alternativas, na forma descrita, concentram extremos a serem alcançados, mas creio que sejam referências importantes para serem perseguidas por qualquer empresa, em qualquer segmento, especialmente a partir deste novo ambiente do nosso país, afinal, a nova onda de expansão, sob nova tecnologia, vai exigir, também, a revisão dos modelos de negócios e a reflexão sobre conceitos pétreos.


EXECUÇÃO E LIDERANÇA, DUAS PALAVRAS “MÁGICAS”

Muito se comenta a respeito das tendências e formas de planejar e agir no mundo dos negócios, e que tudo mudará rápido nos próximos cinco anos. Afirmo que já estamos em avançado processo de mudança. Será cada vez mais sutil a percepção do que realmente aconteceu, e complexo prever ou criar o futuro.

Há elementos novos, virtuais ou palpáveis, que não conseguimos compreender totalmente, quanto mais, agir ou reagir. Essas variáveis, cada vez mais presentes no dia a dia das empresas, tornam o ambiente de negócios incerto e desafiador.

“Imagine, entrar num ambiente real de negócios sem um plano minimamente consistente. É quase tão certo como comprar um ticket só de ida para o fracasso.”

Sejam as empresas de pequeno, médio ou grande portes, elas precisam de algo básico para facilitar sua trajetória e que, até pouco tempo, era considerado sofisticado: o Planejamento Estratégico. Future Search Scenario, Valores, Missão, Visão, Análises SWOT e TOWS, Matriz Trade-off, CANVAS, PDCA, entre outras ferramentas consagradas para o planejamento estratégico do negócio, eram ignoradas ou apenas existiam nos quadros das paredes.

É um risco tentar implementar um novo negócio, remodelar o atual ou até mesmo continuar existindo com rentabilidade, sem aplicar uma boa combinação dessas ferramentas, na dose certa e sem exageros.

“Na correta escolha das ferramentas de planejamento reside um dos principais desafios de quem se propõe a modificar o rumo das empresas.”

Há uma forma certeira de tornar essa eleição objetiva e diminuir quase a zero o risco de falhas: buscando ajuda de profissionais experientes, que saberão quais armas do arsenal melhor se aplicam à modificação desejada no futuro da empresa. Contudo, não é suficiente para o sucesso da gestão, apenas ter um bom Planejamento Estratégico. Nesse momento entram duas palavras mágicas: execução e liderança. A primeira parece óbvia, mas nem sempre é aplicada pelas organizações. 

A correta execução de qualquer plano é tão importante que até mereceu uma publicação reconhecida: EXECUÇÃO: A disciplina para atingir resultados, de Larry Bossidy e Ram Charan. Destaco um pequeno trecho extraído desse livro:

“…é preciso mudar o comportamento das pessoas, de modo que elas produzam resultados. Primeiramente, você diz para as pessoas quais resultados quer. Então, discute de que forma obter esses resultados. Em seguida, você recompensa as pessoas por terem atingido os resultados. Quando você faz essas coisas, cria uma cultura de execução…”

Algumas empresas investem em longos workshops e convidam seus principais executivos para participar de eventos de nomes atraentes, tais como “REVISÃO ESTRATÉGICA 2018 – 2030”; “O FUTURO CHEGOU”, ou “COMO VENDER E LUCRAR MAIS HOJE E SEMPRE”. O envolvimento é total e o entusiasmo contagiante. São  produzidos relatórios detalhados de muitas páginas com gráficos e fluxogramas incontestáveis, parecendo que realmente tudo vai mudar a partir daquele momento, mas geralmente, após poucas semanas, os documentos e planos produzidos descansam em paz, guardados numa gaveta ou, no máximo, mantidos como referência para consulta. Alguns membros da equipe, menos experientes e mais impacientes, ficam pensando sobre qual o resultado prático de tanto tempo e dinheiro investidos, até que no próximo ano tudo se repete…

Nessas empresas falta a cultura da EXECUÇÃO.

A disciplina para atingir resultados é o que diferencia as empresas de sucesso, das que se arrastam com desempenhos mais ou menos satisfatórios.

Os gestores devem estar atentos ao ambiente de negócios, o qual nestes dias, e mais ainda no futuro, tende a mudar rapidamente. A empresa deve adaptar continuamente o seu modelo de realizar negócios em um ambiente incerto e em contínua evolução.

Os planos estratégicos e operacionais precisam ser flexíveis. O ciclo de revisão contínua deve ser parte da cultura da empresa e as adaptações, reconhecidas e feitas antes de se tornarem críticas.

A segunda palavra mágica, liderança, é também óbvia, mas nem todas as organizações reconhecem sua importância durante a execução dos planos estratégicos. Um ambiente em evolução e com escassez de talentos exigirá precisão, coragem e disciplina para executar bem o que foi planejado e talvez não encontre tais atributos em seus quadros.

A solução é investir no desenvolvimento ou contratação de líderes com o perfil adequado para execução, diante de novos desafios e circunstâncias, pois as mudanças serão cada vez mais rápidas e os profissionais estarão obrigados a lidar com adversidades.

Um estudo recente do Boston Consulting Group e do Departamento de Educação dos Estados Unidos indica que 60% dos novos empregos que serão gerados no futuro próximo vão exigir competências e habilidades que apenas 20% da atual força de trabalho possui.

“Nesse cenário, sem uma liderança confiável, as coisas podem ficar muito difíceis.”

Os chefes de um passado remoto eram mais temidos, não davam muitas explicações e achavam que sabiam tudo. Esses, desapareceram ou estão confinados em empresas perdedoras. Cada vez mais, o sucesso das organizações de qualquer porte está baseado nas habilidades de adaptação, planejamento e execução frente às mudanças. Tais habilidades dizem respeito à maneira pela qual as pessoas trabalham e enfrentam mudanças, individualmente e em equipe, sem desestruturar o ambiente.

As lideranças – pessoas em situações de necessidade de tomada de decisão, direcionamento e motivação de equipes para ação – são fundamentais para o sucesso da empresa. O líder nas corporações vencedoras será respeitado pelos seus conhecimentos e habilidades, mas principalmente, por atrair e desenvolver profissionais melhores que ele próprio em suas especialidades.

“Um líder tem que desenvolver sucessor melhor do que ele é”, já diziam Lee Iacocca e Jack Welch, há mais de quarenta anos.

Leonilson Rossi – agosto/2017


Os “Maturity Pros”

O termo ainda não existe, ou na melhor das hipóteses passa a existir a partir de agora e resulta de uma reflexão sobre o momento atual do país, das empresas e de profissionais com grandes ativos de conhecimento e vivência.

Parece que o país, empresas de todos os portes e profissionais com o meu perfil enfrentam uma conjunção perversa jamais experimentada, com a união de diferentes fatores negativos que se alimentam mutuamente. Crise econômica, incerteza política, inversão de valores, corrupção, burocracia, emaranhado de impostos, polarização ideológica.

Tudo isso torna o exercício de empreender ou simplesmente existir profissionalmente um enorme desafio, uma verdadeira maratona, que exige muito conhecimento, disposição e coragem.

Deve-se estar atento para não ser ultrapassado pela contínua revolução tecnológica e pela realidade virtual, que há muito se transformou em real.

Concorrentes multiplicam-se e parecem ter a capacidade de adaptação a esse novo ambiente, com incrível facilidade.

A realidade dos negócios está em mutação constante e rápida.

Qual é mesmo o modelo de negócios que deveríamos ter adotado a partir de ontem?

As lideranças atuais têm dificuldade de relacionamento com suas equipes ou nem sabem muito bem como liderar pessoas num ambiente em constante revolução.

Contudo, há quem já tenha passado (muitas vezes) por isso tudo, os que eu chamo de “Maturity Pros”.

Esses “pros” vivenciaram dezenas de crises, enfrentaram diferentes tipos de desafios, erraram e aprenderam com os erros cometidos.  Como você bem sabe, aprender com os próprios erros é bom, mas aprender com os erros dos outros é muito melhor.

Na sua época a inflação era de dois dígitos (mensais ou até diários). Negociações com fornecedores, sindicatos, bancos e outras entidades eram feitas quase diariamente e a criatividade tinha lugar de destaque em todo esse processo. Os computadores ocupavam enormes salas refrigeradas, com capacidade de processamento e memória menores que um aparelho celular atual. Os clientes também eram exigentes e os concorrentes tinham as mesmas intenções que possuem hoje. A burocracia era ainda maior e os políticos jamais foram melhores que os atuais. Enfim, também eles passaram por momentos delicados.

Não apenas sobreviveram sofrendo as consequências das mudanças; eles fizeram as mudanças para que suas empresas fossem bem-sucedidas.

Hoje, há muitos desses “Maturity Pros” em disponibilidade. Eles, que já foram executivos em empresas de todos os portes, que atravessaram períodos tão ou mais difíceis que o atual, estão motivados e com energia, aguardando a oportunidade de contribuir com sua experiência e conhecimento para ajudar em qualquer mudança. Mudar não é uma escolha, mas a única opção para se manter lucrativo e vivo no mercado competitivo.

“Maturity Pros” podem atuar de diferentes formas: como consultores, “coachs”, mentores, conselheiros e até CEOs.

Para citar um exemplo dos Estados Unidos, Warren Buffet, que continua sendo referência em investimentos no mundo e que foi considerado o “oráculo” do Presidente Obama, tem 87 anos!  E há inúmeros casos de profissionais com mais de 70 anos que são CEOs de conglomerados de empresas muito bem-sucedidas.

Lá, eles usam uma expressão para resumir o respeito que merecem essas figuras: “Experience counts”. Prolifera o aproveitamento de “maturity pros” e até fizeram um filme para retratar essa tendência: “The Intern” em que Ben Whitaker (Robert De Niro) funciona como estabilizador de um ambiente repleto de jovens e oferece suporte valioso para a inquieta e brilhante proprietária do negócio.

Voltando à nossa realidade desafiadora, tenho certeza que há pelo menos alguns “maturity pros” adequados para ajudá-lo, caso sua empresa demande mudanças, para crescer ou simplesmente para sobreviver ao novo cenário, novas tendências e os efeitos das novas tecnologias.

“Maturity Pros” têm a concentração de vivência, conhecimentos e experiência, oferecendo um “shortcut” que jovens executivos e suas empresas podem se beneficiar rapidamente.

Pense nisso…

Leonilson Rossi – Fevereiro/2018


Oito Segundos

Lembram daquele exercício de comunicação, em que se imaginava que o bom profissional teria um minuto para vender sua imagem ou seu produto?

A forma que se utilizava para criar a situação era conceber um encontro “casual” num elevador e para ter sucesso, o profissional teria que ter uma capacidade de síntese muito bem apurada para, em 60 segundos, apresentar-se, transmitir sua mensagem e ganhar um mínimo de interesse.

Se o objetivo for impressionar alguém com a minha idade, pode funcionar, mas se é para atrair a atenção de jovens, esqueçam… Não teremos todo esse tempo para transmitir os benefícios de uma imagem, uma marca, um produto ou um serviço.

Para ter alguma chance com os jovens, identificados pelos sociólogos como “Zs”, o tempo de 8 segundos será a “nova eternidade” das mensagens, mas rapidez não será suficiente, pois essa geração tem a capacidade de fazer múltiplas coisas ao mesmo tempo: assistem a uma série de TV enquanto olham a tela do celular ou falam no WhatsApp participando de redes de contato. A tecnologia facilita que eles vivam diferentes realidades e absorvam grande complexidade de informação.

Pronto, já temos um segundo elemento do que será necessário para fazer com que esses “Zs” olhem o que queremos: estímulo visual, que, dizem os especialistas, chega ao cérebro humano 60 mil vezes mais rápido que qualquer texto.

Outro pré-requisito, mas por favor não contem com políticos para isso, é a verdade da mensagem! Os “Zs” só aceitam transparência e que as marcas lhes digam a verdade sobre seus produtos ou serviços. Leem os rótulos e colocam on-line, as suas opiniões. São perigosíssimos para quem “inventa verdades”.

Eles já nasceram digitais. Vivem completamente imersos em tecnologias e redes, têm o pensamento lógico, são contestadores de estereótipos e não ligam a mínima para definições de gênero, idade ou classe. Portanto, mensagens com algum conteúdo preconceituoso não vão atingir o alvo.

Os “Zs” transitam por múltiplas comunidades. Isso os torna “targets individuais” e uma estratégia de comunicação com eles deve focar essa individualidade. Portanto, aquela velha máxima de agrupar para facilitar a comunicação continuará válida, mas a identificação desses segmentos será uma tarefa árdua e exigirá muito mais conhecimento e profundidade de análise.

A geração “Z” compra tudo on line. Há que se reconhecer isso e oferecer alternativas diretas para eles. Limpar a casa, pedir o almoço, consertar o carro e, claro, os sites responsivos e criativos serão cruciais para atraí-los.

Há uma tendência crescente de que locais de trabalho, habitação, carros, caronas, eletrônicos, sejam acessados de forma compartilhada, gerando uma substituição nos processos de compra e venda pelo de aluguel.

Os “Zs” são adeptos de desempacotar menos e descascar mais, portanto, ainda mais do que agora, vai prevalecer a alimentação natural e o investimento na produção massiva de alimentos industrializados, com suas toneladas de corantes e aditivos, tem os seus dias contados.

Utilizam seus dispositivos e gadgets para aprender. Além das plataformas, os formatos também se tornaram mais dinâmicos e cursos on-line com especialistas que são referências em suas áreas, têm hoje cerca de 30% seu público concentrado na Geração Z.

Quanto à intrigante “realidade virtual” que a cada dia se torna mais presente na vida desses Zs? Já estão sendo usados “Oculus Rift” em arquitetura (projeção de prédios em realidade virtual antes de sua construção); medicina (visão anatômica detalhada), fabricação (empresas convidam seus clientes a projetarem os veículos que desejam), além das “tradicionais” aplicações em diversão, filmes, shows em holograma de artistas atuais ou que já se foram, como Michael Jackson e outros…

Devido a todas as características citadas há uma tendência de que a geração Z seja composta por uma multidão de micro empresários individuais (MEI) e pelo menos uma empresa que conheço está atenta a essa tendência, já preenchendo 35% de sua carteira de clientes com pessoas da geração Z: a MEI Fácil.

Outro exemplo de empresa voltada para essa geração é a OneMarket, mercado online de produtos saudáveis.

Também os bancos, como principais difusores de aplicativos de acesso online, sendo tão poucos e tão concentrados, estarão ligados nessas tendências e tentarão ser mais atrativos.

Se quisermos vender ou alugar alguma coisa a esses “Zs”, que serão em breve todo o nosso universo de clientes, 8 segundos representarão a eternidade de que nossa mensagem consistente irá dispor para tentar convencê-los.

 

Leonilson Rossi  – 29/Agosto/2018