Há quem diga que a equipe de vendas é o grupo mais importante da empresa, o menos reconhecido e o primeiro a ser lembrado quando os gestores precisam encontrar um culpado para a queda das receitas. Da mesma forma, a equipe de vendas é a primeira a culpar o canal de distribuição pelos mesmos motivos. Como no mundo corporativo o processo de culpar o outro é um círculo vicioso, o canal de distribuição geralmente culpa o fornecedor pela política comercial equivocada e a pouca competitividade dos produtos. Na realidade, todos têm um pouco de razão, mas o que falta nesse ambiente é dosar corretamente a adrenalina para que ela não se transforme em algo tóxico e ultrapasse as fronteiras da tolerância para o ódio e rancor, implodindo o espírito de corpo, que uma equipe de vendas bem-sucedida precisa ter.
Durante minha carreira atuei desde o chão de fábrica até a condução dos negócios, passando por manufatura, finanças corporativas, planejamento, marketing e vendas. Ainda me recordo, ao final da faculdade de engenharia, que algumas pessoas, em tom irônico ou desprezo, falavam: “engenheiro estuda cinco anos para se tornar vendedor, você não vai ser vendedor, não é?”. Não podiam imaginar que foi exatamente nessa área – Vendas – que aprendi tanto quanto nas universidades que frequentei.
O “campo” ensina muito.
No interior do País, um firme aperto de mão valia como um contrato registrado em cartório e, em algumas localidades, ainda hoje possuem o mesmo valor. Um sábio, certa vez me disse em uma negociação: “Contrato, para quem presta, não precisa e para quem não presta, não adianta.”
Poucos gestores de vendas tiveram a experiência única de visitar um cliente e este, antes de decidir pela compra, furar o próprio dedo e colocar uma gota de sangue sobre a mesa para que eu fizesse o mesmo antes de selar o negócio, mas na realidade ele queria meu compromisso quanto ao prazo de entrega. O restante dessa história eu conto em minha nova palestra sobre a Gestão Estratégica de Vendas, transformando adrenalina em resultados corporativos.
Definindo vendedores
Há mais histórias deselegantes e piadas com vendedores do que garrafas de vinho na Itália e França juntas. Vendedor é uma classe muito especial, cheia de estereótipos, incertezas e que precisa de automotivação durante 24 horas por dia para vencer preconceitos, programar suas ações táticas e, principalmente, cumprir com suas metas de vendas, conquista de clientes e formação de uma carteira crível.
O vendedor entrega, tira pedidos, desbrava, convence, cria, inventa, reinventa (inventar no sentido de inovar e não mentir), faz política e diplomacia, corre, transpira, sonda, prospecta, comunica, emite relatórios, participa de treinamentos, treina o cliente, coleta informações, resolve problemas, aguenta desaforo, decide, programa, reprograma, sofre bullying, dá consultoria, é o culpado quando as vendas vão mal, dificilmente é reconhecido quando as vendas vão bem, sempre está em posição inferior em relação ao comprador, as vezes é visto pelo pessoal de Finanças como perdulário e bom-vivant, possui um dia com apenas 24 horas e ainda por cima, tem que estar sorrindo, ser simpático e fazer amigos. Uma equipe de vendas é, além de tudo isso multiplicado pela quantidade de membros, uma máquina que requer manutenção constante e um operador capaz e experiente. Essa manutenção é o que gera satisfação, motivação e, como consequência, os resultados.
Sobre a manutenção dessa máquina – motivação – tenho desenvolvido estudos recentes e mais uma vez a questão das relações pessoais no ambiente de trabalho afloram, como algo salutar e benéfico para a empresa, ou como elemento nefasto que pode contaminar a potência do grupo e afetar negativamente os resultados. Na área comercial metas e objetivos não cumpridos hoje dificilmente poderão ser recuperados adiante. Venda perdida é mais que um capítulo de um livro pulado sem ter sido lido, pois no livro ainda há a chance de retornar a leitura, mas, em vendas, o tempo é o senhor das emoções e não da razão.
Esse tema eletrizante continua em detalhes no meu livro Potência Corporativa, 2017 – Editora Pensamento Corporativo Ltda. Não deixe de ler.
Orlando Merluzzi
GESTÃO e EDUCAÇÃO 