Onde sua empresa estará daqui a 5 anos? Rápidas mudanças no ambiente corporativo.

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Lançamento do livro: Potência Corporativa, 2017. Já disponível para venda.

Como gerenciar o clima organizacional no mundo corporativo público e privado, assegurando a motivação e a capacidade de inovar e empreender.


Ética, bullying, assédio moral, falta de respeito e insatisfação no ambiente de trabalho. O que fazer para evitar comportamentos internos destrutivos para a empresa e como corrigir a rota? Incluindo trechos da série: “Lendas, Mitos e Verdades do Mundo Corporativo” 

Um livro essencial para gestão de recursos humanos, carreira, programas de talentos, desenvolvimento de pessoas, mentoring e treinamentos corporativos. 

LANÇAMENTO

Já está disponível para venda, o livro Potência Corporativa, transformando o clima organizacional e a adrenalina em resultados para a organização, da nova Editora Pensamento Corporativo Ltda.

Para adquiri-lo, clique nas imagens ou no link abaixo e você será redirecionado(a) para a página do e-commerce, pelo Pagseguro do UOL.

Comprar o livro: Potência Corporativa

Potência Corporativa: Transformando o clima organizacional e a adrenalina em resultados para a organização, 2017 – Editora Pensamento Corporativo Ltda.

Público alvo: Lideranças, Talentos e Gestores (em todos os níveis).

Sumário: Este livro, de leitura fácil e agradável, traz ensinamentos e casos do ambiente corporativo e define o conceito da Potência Corporativa como consequência da gestão do clima organizacional e das relações interpessoais e interdepartamentais nas organizações, públicas e privadas. A Inteligência Emocional é expandida no ambiente de trabalho, resultando no autor definiu como Emoção Corporativa. Através dela, a empresa potencializa os resultados operacionais e sua capacidade de inovação e empreendedorismo interno. A má gestão da emoção corporativa, ou a falta de um correto diagnóstico, pode resultar na perda da energia produtiva devido aos fatores inerentes ao comportamento do ser humano, que afloram nas relações pessoais em qualquer ambiente. O livro aborda aspectos da ética nas organizações e na vida, bem como a educação e a capacidade de julgamento dos valores morais. O autor incluiu trechos dos ensinamentos da série “Lendas, Mitos e Verdades do Mundo Corporativo” e colocou na obra, um pouco de seus conhecimentos e vivência, adquiridos em 32 anos de carreira, contando ainda alguns casos históricos e exemplos elucidativos.

Transformando adrenalina em resultados: Gestão da equipe de vendas

napoleao-o-lider-2Há quem diga que a equipe de vendas é o grupo mais importante da empresa, o menos reconhecido e o primeiro a ser lembrado quando os gestores precisam encontrar um culpado para a queda das receitas. Da mesma forma, a equipe de vendas é a primeira a culpar o canal de distribuição pelos mesmos motivos. Como no mundo corporativo o processo de culpar o outro é um círculo vicioso, o canal de distribuição geralmente culpa o fornecedor pela política comercial equivocada e a pouca competitividade dos produtos. Na realidade, todos têm um pouco de razão, mas o que falta nesse ambiente é dosar corretamente a adrenalina para que ela não se transforme em algo tóxico e ultrapasse as fronteiras da tolerância para o ódio e rancor, implodindo o espírito de corpo, que uma equipe de vendas bem-sucedida precisa ter.

Durante minha carreira atuei desde o chão de fábrica até a condução dos negócios, passando por manufatura, finanças corporativas, planejamento, marketing e vendas. Ainda me recordo, ao final da faculdade de engenharia, que algumas pessoas, em tom irônico ou desprezo, falavam: “engenheiro estuda cinco anos para se tornar vendedor, você não vai ser vendedor, não é?”. Não podiam imaginar que foi exatamente nessa área – Vendas – que aprendi tanto quanto nas universidades que frequentei.

O “campo” ensina muito.

No interior do País, um firme aperto de mão valia como um contrato registrado em cartório e, em algumas localidades, ainda hoje possuem o mesmo valor. Um sábio, certa vez me disse em uma negociação: “Contrato, para quem presta, não precisa e para quem não presta, não adianta.”

Poucos gestores de vendas tiveram a experiência única de visitar um cliente e este, antes de decidir pela compra, furar o próprio dedo e colocar uma gota de sangue sobre a mesa para que eu fizesse o mesmo antes de selar o negócio, mas na realidade ele queria meu compromisso quanto ao prazo de entrega. O restante dessa história eu conto em minha nova palestra sobre a Gestão Estratégica de Vendas, transformando adrenalina em resultados corporativos.

Definindo vendedores

Há mais histórias deselegantes e piadas com vendedores do que garrafas de vinho na Itália e França juntas. Vendedor é uma classe muito especial, cheia de estereótipos, incertezas e que precisa de automotivação durante 24 horas por dia para vencer preconceitos, programar suas ações táticas e, principalmente, cumprir com suas metas de vendas, conquista de clientes e formação de uma carteira crível.

O vendedor entrega, tira pedidos, desbrava, convence, cria, inventa, reinventa (inventar no sentido de inovar e não mentir), faz política e diplomacia, corre, transpira, sonda, prospecta, comunica, emite relatórios, participa de treinamentos, treina o cliente, coleta informações, resolve problemas, aguenta desaforo, decide, programa, reprograma, sofre bullying, dá consultoria, é o culpado quando as vendas vão mal, dificilmente é reconhecido quando as vendas vão bem, sempre está em posição inferior em relação ao comprador, as vezes é visto pelo pessoal de Finanças como perdulário e bom-vivant, possui um dia com apenas 24 horas e ainda por cima, tem que estar sorrindo, ser simpático e fazer amigos. Uma equipe de vendas é, além de tudo isso multiplicado pela quantidade de membros, uma máquina que requer manutenção constante e um operador capaz e experiente. Essa manutenção é o que gera satisfação, motivação e, como consequência, os resultados.

Sobre a manutenção dessa máquina – motivação – tenho desenvolvido estudos recentes e mais uma vez a questão das relações pessoais no ambiente de trabalho afloram, como algo salutar e benéfico para a empresa, ou como elemento nefasto que pode contaminar a potência do grupo e afetar negativamente os resultados. Na área comercial metas e objetivos não cumpridos hoje dificilmente poderão ser recuperados adiante. Venda perdida é mais que um capítulo de um livro pulado sem ter sido lido, pois no livro ainda há a chance de retornar a leitura, mas, em vendas, o tempo é o senhor das emoções e não da razão.

Esse tema eletrizante continua em detalhes no meu livro Potência Corporativa, 2017 – Editora Pensamento Corporativo Ltda. Não deixe de ler.

Orlando Merluzzi